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《华邦石墨信息》总第四期
作者:        浏览次数:548        时间:2012-03-18 00:00:00

华邦石墨信息

宜昌华邦石墨有限公司主办·2012318日 总第4期·

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目 录

·工作动态·

认真搞好公司业务员培训工作

·公司信息·

  我公司宿舍楼竣工并正式投入使用

·企业管理·

关于企业的6S管理

·他山之石·

艰苦的历程:一个销售员的推销故事

·职工艺苑·

出霸陵(诗)

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·工作动态·

认真搞好公司业务员培训工作

本刊特约评论员

公司业务员的销售工作自201110月份开展以来,至今年3月份,已有大半年的时间。在这大半年的时间里,公司绝大多数业务员的工作中取得了不错的成绩。但是,销售是一个漫长的学习过程,我们还需要通过不断的学习,锻炼自己,提高业务能力,才能成为一名优秀的销售人员。

本公司销售部门主要分为两个部:一个是市场营销部,需要业务员出去跑市场,抓好国内业务。另一个是外贸业务部,需要业务员通过网络平台,寻求国外客户,抓好国外业务。

我们的业务员在刚开始跑业务的时候,普遍存在这样一个问题:都很急功。每天盲目地找客户,推销产品,其效果也不大。原因就是对公司和产品的不了解,不知道目标市场在哪里,或当客户问一些有关公司情况或产品的专业问题时,一问三不知。因此,公司领导一直以来都很重视业务员的培训工作。去年11月份,公司举办了首届员工培训,让业务员深入了解了石墨系列产品的用途、性能、生产工艺及标准,并学习掌握市场营销知识和一些基本技能。在此期间,还特别邀请石墨市场营销专家李建华先生作了“市场营销知识和技能”专题讲座。通过培训,让业务员从完全不了解石墨系列产品到对石墨系列产品有了一些初步的了解,从毫无目的的开展销售工作到了有计划的开展销售工作。

由此可见,销售这一行不同于其它行业,不能急于求成。要想成为一名优秀的、成功的业务员是需要一个过程的。必须通过不断的学习,千锤百炼,提高业务能力。其中最重要的一环,就是进行业务培训。

作为一名销售人员,首先必须要了解自己公司所生产的产品的名称、用途、性能,必须要将这些产品的工艺流程有了基础性的了解,才可以开始做基本的业务。其次,一定要有耐心。特别是外贸业务员,开发一个新客户的周期一般在半年到一年之间,或者更长。所以,在这个漫长的过程中,一定要有耐心。再者,一定要有自信心。一般公司业务员接触的客户有几百个之多,但真正下订单的,可能就那么几个。所以,业务员可能很多时间都是在做“无用功”,但是一定要有自信心。有很多潜在的客户,都是要在很长的时间里才能转变成为接货的客户。所以必须持有坚定的自信,才会把业务做得更出色。

对于外贸专业人员而言,要求会更高。除了掌握一定的专业知识外,还必须会用英语与外商交流、谈判以及写传真、发邮件、通书信等。如果专业英语知识掌握不好,就很难展开工作,甚至会影响业务的顺利进行。因此,外贸专业人员在学习中必须加强英语的学习和训练,特别是要掌握外贸专业术语基础。通过与国外客户的交流,确定基本的订单意向。

从今年3月份开始,我们还要求业务员积极主动的下车间去学习。只有通过实践,了解其生产工艺流程,才能真正的了解我们的产品,性能与用途,并要学会计算价格,以便合理的给客户报价。

乔吉拉德说过:“通往成功的电梯总是不管用的。想要成功,就只能一步一步的往上爬。”要成为一名优秀的销售人员,就必须不断地学习,不断地努力,一步一步往上爬。

后期,公司还将开展更多的培训工作,争取让我们的业务员个个都成为一流的销售人才。

                                       

·公司信息·

我公司宿舍楼竣工并正式投入使用

本网讯(通讯员 雍婉迪报道):经过5个多月的建设,总投资500万元,面积达3500平米的华邦石墨有限公司宿舍楼如期完工,于2012315日正式投入使用。宿舍楼的竣工为员工提供了一个安全、舒适的工作和生活环境。

·企业管理·

关于企业的6S管理

6S管理”由日本企业的5S扩展而来,是现代工厂行之有效的现场管理理念和方法,其作用是:提高效率,保证质量,使工作环境整洁有序,预防为主,保证安全。6S的本质是一种执行力的企业文化,强调纪律性的文化,不怕困难,想到做到,做到做好,作为基础性的6S工作落实,能为其他管理活动提供优质的管理平台。

6S的内容

  整理(SEIRI)——将工作场所的物品区分为有必要和没有必要的,除了有必要的留下来,其他的都消除掉。目的:腾出空间,空间活用,防止误用,塑造清爽的工作场所。

  整顿(SEITON)——把留下来的必要用的物品依规定位置摆放,并放置整齐加以标识。目的:工作场所一目了然,消除寻找物品的时间,整整齐齐的工作环境,消除过多的积压物品。

  清扫(SEISO)——将工作场所内看得见与看不见的地方清扫干净,保持工作场所干净、亮丽的环境。目的:稳定品质,减少工业伤害。

  清洁(SEIKETSU)——将整理、整顿、清扫进行到底,并且制度化,经常保持环境外在美观的状态。目的:创造明朗现场,维持上面3S成果。

  素养(SHITSUKE)——每一位成员养成良好的习惯,并遵守规则做事,培养积极主动的精神(也称习惯性)。目的:培养有好习惯、遵守规则的员工,营造团队精神。

  安全(SECURITY)——重视成员安全教育,每时每刻都有安全第一观念,防范于未然。目的:建立起安全生产的环境,所有的工作应建立在安全的前提下。

  用以下的简短语句来描述6S,也能方便记忆:

  整理:要与不要,一留一弃;

  整顿:科学布局,取用快捷;

  清扫:清除垃圾,美化环境;

  清洁:形成制度,贯彻到底;

  素养:养成习惯,以人为本;

  安全:安全操作,生命第一。

 

6S的关系

6S”之间彼此关联,整理、整顿、清扫是具体内容;清洁是指将上面的3S实施的做法制度化、规范化,并贯彻执行及维持结果;素养是指培养每位员工养成良好的习惯,并遵守规则做事,开展6S容易,但长时间的维持必须靠素养的提升;安全是基础,要尊重生命,杜绝违章。

6S管理实施原则

  

效率化:定置的位置是提高工作效率的先决条件;

  持之性:人性化,全球遵守与保持;

美观:作产品——作文化——征服客户群。管理理念适应现场场景,展示让人舒服、感动。

6S管理精髓

  全员参与:董事长到一线员工再到所有部门:生产、技术、行管、财务、后勤;

  全过程:全产品研发——废止的生命周期。人人保持——改善——保持——管理活动;

全效率:综合效率,挑战工作极限。只有起点没有终点。

执行6S的好处

  提升企业形象:整齐清洁的工作环境,能够吸引客户,并且增强自信心;

  减少浪费:由于场地杂物乱放,致使其他东西无处堆放,这是一种空间的浪费;

  提高效率:拥有一个良好的工作环境,可以使个人心情愉悦;东西摆放有序,能够提高工作效率,减少搬运作业;

  质量保证:一旦员工养成了做事认真严谨的习惯,他们生产的产品返修率会大大降低,提高产品品质;

  安全保障:通道保持畅通,员工养成认真负责的习惯,会使生产及非生产事故减少;

  提高设备寿命:对设备及时进行清扫、点检、保养、维护,可以延长设备的寿命;

  降低成本:做好6S可以减少跑冒滴漏和来回搬运,从而降低成本;

  交期准:生产制度规范化使得生产过程一目了然,生产中的异常现象明显化,出现问题可以及时调整作业,以达到交期准确。(据《百度网》)

·他山之石·

艰苦的历程:一个销售员的推销故事

本文以一个销售员推销成长历程做为分享:君子一言,快马加鞭,律已以“信”至上;人生一世,草木一秋,对事以“和”为基;白发如新,倾盖如故,待友以“诚”当先;千里之行,始于足下,做人以“稳”立身。

现在的人都是将销售归拢的说营销,其实我个人认为,不管是推销也好,营销也好,最终都是卖出自己的产品,让客户接受你的产品。推销,也是在推销自己,推销精神,接受你的人格魅力。

每个人都有自己的理想,自己热爱的事业,应该说是各有各的精彩,每个工作岗位都能铸造英雄,只是发挥的不一样而已。就我个人而言,就没有比销售再更具有挑战性的了………。

我公司是一家制造生产涂料、油漆等装饰用的建材产品,相信大家都不陌生,因为每个家庭都或多或少的用过。就在你们购买的同时,你们有谁知道这个产品销售过程吗?是怎么样进入市场的吗?

1997年,一个寒冷的冬天,那时我还在一个公司做推销员(业务员),那也是我第一次接触到涂料,什么都不懂,更别说推销产品,讲营销理念了。好在公司那时候有培训、讲课类的,很快也就一知半解了,老板很快的就要我整理一下资料出差,说真的心里一点底都没有啊!

第一站是到河北和天津,那个冬天啊,真是特别的冷,每天早上8点起床去到建材市场,很多店铺都还没有开门,挨家挨户的派发名片,几乎没有感兴趣的,有时要一张名片,他们都不给。到了中午他们都在吃着热乎乎的饭,而我们就在市场吃一个冰冷的快餐。看到这样的场面,走在路上真的不想跑了,整个建材市场上,也是冷冷清清的,更别说有什么客户和我洽谈的了。就这样跑了几天的时间,也没有什么效果,就回到了天津,说真的好想放弃。

我就纳闷,为什么我走了那么多的店,就没有一个人愿意和我谈呢?难道是我的技巧问题?还是我的说话问题?就做了一个这么多天以来的总结,真的发现了问题的存在。原来,每走一个店,第一件事情就是发名片,介绍自己等,从来没有认真的去观察客户的店里摆设及现销售品牌,对人家的品牌也不了解,就夸夸其谈的介绍我们的公司,我们的产品,从来没有留意到客户是否有兴趣和上品牌的必要性。

经过总结,第二天我决定换一种方式来尝试一下。走到市场上,先不急着去走客户,而是先转一圈整个市场,看一下店面的所在位置和客户现有的品牌,做到心里有点底子,再进去拜访洽谈。开始也不介绍我们的品牌和公司,只是观察一下,引起营业员的注意,再介绍自己,对他们的摆设、品牌等做一下简单的评价(当然是选好的地方了)这样客户很有兴趣听你的分析,再讲自己的建议和市场情况,言语之间将自己的品牌带出来,(为的是勾起客户的洽谈欲望)作为市场上的客户,谁不希望对自己的品牌评价一下啊,很多时候就能体现自己的独特眼光,客户也就认可你了,至少已经对你熟悉了,下次再来的时候,大家不至于陌生了。

第一次的拜访就在尝试中结束了,客户将我送到门口的时候说了一句话,你明天再过来吧,我们好好的谈一下,你们的品牌还不错,政策也可以。

就这样经过三天不间断的接触,我终于找到我业务生涯的第一个单。大家熟悉了以后,我就问到了他,你为什么选择我们啊?他的回答很简单:你们做销售的能这么有耐心,证明和你们合作,将来也比较轻松。

经历了第一单的成功乐趣,我的信心也有了,热情也高涨了,以后的过程也就掌握到了,总结的结果就是:凡事不可能只有一个答案的,可以换个层面来思考,也可以转换角度为客户分忧,也就没有做不成的生意,诚信是营销人的根本,思路是决定一个人是否成功的。

经过不间断的接触客户,使我认识到:推销就是一个数字游戏。如果你接触到足够多的潜在客户,从失败中汲取教训,肯定会有所收获。我对潜在的客户进行密切跟踪,所以我成功的机会就越大。再好的策略,如果不付诸行动也是毫无用处。与潜在客户的接触、询问恰当的问题、演示解决方案并征求对方意见,能够战胜自我,清除心理障碍,最终赢得客户和订单。

在我推销生涯中,给我记忆最深刻的是在河北保定,了解到在当地来说是比较大的客户需要增加一个品牌操作,我就整理好行装,带好了资料,登门拜访,就去到那个客户的店里,老板当时也没有在,通过店员了解一下,老板平时很少在店里的,也说不准什么时候在。就这样我在那个店里就仔细观察了一下,说真的当时我就没有什么勇气了,因为,从这个店面的装修和现有的品牌来看,这个客户的实力应该很大,而且店员也说到了他们的老板希望找个比较大的企业来合作。那时对我们那样的中小型企业来说,洽谈这种客户是很困难的,他们的要求也多,条件也会比那些小客户要的高很多。

后来,我还是想通过侧面来试一试吧,也许有机会呢,所以我就每天都去他的门市,去帮他们搬货,送货,最终花费了整整七天的时间来接触他们。慢慢的和店员也熟悉了,当然老板还不是很熟悉的,他也不知道我是谁,还以为我是新请来的售货员,后来还是一个经理说了,我们才见面,当时他简直不相信。认为广东过来的业务员,怎么会帮我的店里做这些事情呢,就这样我们聊了很久,包括市场、我们的品牌,他都做了很详细的分析,认为还是可以合作的!细节问题需要考察。听到这句话,我们都知道,至少有了8成了。

几天后,接到他的电话,说要到我公司考察,我也立即赶回公司,通过与公司高层的洽谈和几轮谈判,终于签订了合作合同,首批就进了我们20多万。随后席间他和公司老总说,我之所以选择你们公司,主要是你们的业务员的那种坚韧的销售精神感动我,他就讲了我在他那里的几天经历,说实在的,当时还不好意思呢。当然高兴的也是我,因为这个客户一直合作到现在………

就这样做了几年,也在不断的吸收新的观念,行业知识也在不断的积累,客户资源也越来越多了,也结识了很多同行业的朋友。也可以说是挖掘到了人生的第一桶金。

2004年,香港皇朝化工(佛山)实业有限公司正式挂牌运营,也真正的开始了营销之路,以前说是推销,现在必须要转换为营销了,因为作为企业的掌门人,首先要考虑的就是营销的思路和对策,一个公司的营销策略制订,关乎一个企业的成败。

所以公司刚刚开始我们首先就制订了相关的营销策略出台,对所有营销人员也进行了从头到尾的洗脑性培训,就是为了迎合市场所需,提高销售人员的素质,我就给他们讲了一些我以前做业务时的一些心得以及主要的几个成功案例:

在推销过程,要充分利用我们原先所拥有的知识,演变过程中对发掘个人潜能有极大的帮助,这些知识的来源大致是:

A、早年的文化教育,社会背景和自身的天赋,多看,多听,多问,多学才会形成博才多学。

B、与同事、同行平时交换心得所收集到的信息和资源,要善于结合他们的优点并应用于自身。

C、实际的操作经验,推销经验的结合,将平时积累的经验在空闲时写下心得,并形成文字。

D、关键是自身的发掘,对自己本身的观察,及时发现自己的优点,并牢记这些潜能的发挥思路。

要想尽早超越竞争者,取得较好的进展,我建议所有刚入门的销售人员应该尽快养成下列工作习惯:

A、保持乐观积极的态度,不能有丝毫消极情绪;

B、增加自信,要养成一种心态,没有我完成不了的工作;

C、详细的拟定工作流程,并确实执行、落实;

D、努力工作,但要注意不要冲过头,保持明天的战斗力。

再就是关注网络销售这个平台,充分利用网络资源,毕竟这个是最直接也是成本最低的销售,公司的网络平台也为销售人员获得了很多的发展空间。为此公司开通阿里巴巴诚信通,并且每个人都有贸易通。效果很不错,对于网络营销,我的总结是:就是在贸易通保持经常在线,组织统一用语,回答客户的问题时,一定要具有专业知识、说话水平、及时给予客户答复,要有耐心、细心、诚心才会有客户的信心和合作!

最后个人总结:凡事都离不开这四大金律,不管是谁都应该牢记在心。也是很多人需要的!

君子一言,快马加鞭,律已以“信”至上;人生一世,草木一秋,对事以“和”为基;白发如新,倾盖如故,待友以“诚”当先;千里之行,始于足下,做人以“稳”立身。

·职工艺苑·

(诗)

张兆仁

霸陵又见柳青青,
    穿过桃林是短亭。
    渡口登舟忘韵律,
    坡前下马拾诗经。


    仰天云际虹方艳,
    回首路途人渐醒。
    揽月摘星家四海,
    高歌一曲万山听。

顾问:欧阳运森  执行编辑:冯海燕   地址:当阳市坝陵开发区锦屏大道电话:3286166

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